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atração e gestão de leads

Você sabia que apenas 3% dos leads na sua base estão ativamente procurando por seu produto?

Enquanto isso, no grupo restante:

  • Cerca de 7% estão dispostos a ouvir sua proposta;
  • 30% não estão pensando na compra atualmente;
  • 30% acreditam não estarem interessados em adquirir o produto ou serviço;
  • 30% não têm interesse algum em comprar.

Isso não significa que esses 97% devam ser descartados ou ignorados. O segredo é saber gerenciar cada um desses contatos.

Afinal, gestão de leads é todo o fluxo de atividades para acompanhar um novo prospect pela jornada de compra, identificando em que estágio do funil de vendasele se encontra e se está dentro do perfil de cliente ideal para a empresa.

Essa gestão é feita de maneira conjunta entre os times de marketing e vendas. A estratégia de inbound marketing atrai novos leads para base e nutre esses contatos até que tenham tomado a decisão de adquirir um produto ou serviço.

A partir daí, é hora do time comercial entrar em contato com esse lead e iniciar as negociações necessárias para convertê-lo em cliente.

As principais causas para a má gestão de leads

má gestão de leads

Empresas que investem em uma boa estratégia de marketing digital acabam não encontrando dificuldade para gerar leads, mesmo assim, a gestão correta deles pode ser desafiadora.

Uma má gestão dos leads da sua base pode trazer resultados negativos tanto para a equipe de marketing, como a de vendas.

O problema começa em não conhecer seu lead de maneira apropriada, e passa por pontos como não esclarecer os critérios que definem qual é o perfil ideal de cliente, ou ainda não estabelecer parâmetros para determinar se um lead é ou não qualificado.

Outros desafios incluem uma operação desorganizada para lidar com os leads, ruídos na comunicação entre marketing e vendas na hora de trabalhar os novos prospects e a ausência de um processo estruturado.

Esses pontos geram leads mal qualificados, vendedores abordando contatos que ainda não estão preparados para a compra, envio de conteúdo sem relevância para a base de leads e, por consequência, muito tempo e energia gastos sem retorno e fechamento de negócios.

Falta de alinhamento entre marketing e vendas

Os critérios para definir o que é um lead qualificado estão claros para os times de marketing e vendas da sua empresa?

Se a resposta for “não”, essa pode ser uma das causas pelas quais os leads chegam à sua base, mas não convertem.

É preciso que haja um entendimento entre marketing e vendas sobre todos os pontos que qualificam o lead e quando ele pode ser entregue aos vendedores.

Quando esse alinhamento não existe, há o risco de a equipe de vendas ter de devolver o lead ao time de marketing, se ele ainda não estiver pronto para adquirir seu produto ou serviço ou, pior, perder um cliente em potencial por não nutri-lo da maneira correta.

Priorização inadequada

Como é feita a priorização dos leads que chegam até seu time de vendas? Sua empresa possui um processo definido para isso?

Sem uma priorização adequada, a gestão de leads pode se tornar mais trabalhosa e ineficaz.

Os vendedores não saberão ao certo quais leads são mais propensos a realizarem uma compra e podem perder tempo trabalhando alguém que não vai gerar conversão.

O time de marketing também não sabe ao certo quem está ou não qualificado para vendas.

Assim, a nutrição desses leads pode ser confusa, uma vez que não fica claro em que estágio do funil este contato se encontra e, dessa forma, ele não avança na jornada de compra.

Despreparo na recepção dos novos leads

O time de vendas também deve estar atento ao passo a passo que deve ser executado quando um lead novo chega.

Padronizar as etapas de atendimento é essencial para que a equipe comercial esteja preparada para oferecer um bom serviço ao cliente em potencial.

O vendedor deve saber se o primeiro contato é feito via e-mail ou telefone, por exemplo, e como deve prosseguir caso o lead responda ou não seu contato.

É importante deixar claro também quando descartar um lead e quantas tentativas de contato devem ser feitas até que esse descarte aconteça.

Além disso, sem um processo que torne o atendimento ágil, os leads podem se acumular no funil do time de vendas.

Esse acúmulo faz com o que o vendedor leve mais tempo para contatar cada lead e essa demora faz com o que o contato perca a eficácia em termos de fechar um novo negócio.

4 meios para melhorar a gestão dos seus leads de marketing

melhorar gestão de leads

Para evitar que os problemas citados anteriormente ocorram, é necessária uma estratégia bem definida para que a gestão de leads seja feita da melhor maneira possível.

O processo deve passar tanto pela equipe de marketing como de vendas e se atentar a pontos como o mapeamento adequado dos prospects que chegam e a criação de critérios para definir quão pronto um lead está para ser convertido em cliente.

Por fim, a estratégia também deve priorizar os leads mais propensos à compra e nutrir de forma eficaz aqueles que não estejam abertos a comprar atualmente ou os que têm interesse, mas não estão prontos ainda.

Acompanhe:

Criando um SLA

Um SLA (Sales Level Agreement ou Acordo de Nível em Serviço, em português) é, como o nome já diz, um acordo entre os times de marketing e vendas para alinhar as responsabilidades de cada time dentro do processo de vendas.

Através de um SLA, é possível estabelecer, por exemplo:

  • quantos leads qualificados o time de marketing entregará ao time de vendas em cada período;
  • como será feita essa passagem de leads entre os times;
  • quais informações de cada lead o time de marketing passará aos vendedores;
  • como será a abordagem do time de vendas com cada lead;
  • quais ações os vendedores tomarão no caso de leads que não forem convertidos em clientes.

Através do SLA, os times terão os parâmetros para trabalhar os contatos que entram na base, de acordo com o que foi estabelecido.

Definindo critérios de qualificação

Além do que foi dito anteriormente, a partir do SLA é possível definir o perfil de cliente ideal e do que seria um lead qualificado para o time de vendas.

Esses critérios dependem da realidade da sua empresa, seu produto e dos objetivos que a estratégia mira alcançar. Além disso, é importante observar a intenção de compra de cada contato.

Com os critérios de qualificação em mente, a equipe de marketing sabe exatamente quem deve ser repassado à equipe comercial e quem deve ser nutrido para avançar no funil de vendas antes que um vendedor o atenda.

Priorizando os leads certos

Usando os critérios de qualificação, é possível criar um ranking de classificação dos leads considerando quão “quentes” (ou seja, quão prontos para comprar) estão.

lead scoring é uma sistema de pontuação que pode ser usado para rankear os leads de acordo com a probabilidade de efetuarem uma compra e seu perfil dentro do que é ideal para a empresa.

Essa tática é importante para direcionar o foco do time comercial naqueles com maior chance de conversão ou que possuem potencial de compras maiores.

Isso evita que seus vendedores “queimem leads”, ou seja, contatem alguém que não tem interesse em comprar ou não chegou ao estágio da compra.

Construindo um fluxo de atividades

Após todas as etapas de alinhamento entre marketing e vendas, definição dos critérios de qualificação e rankeamento de leads, é necessário construir um fluxo de atividades para que as operações ocorram de forma fluida.

A partir desse fluxo, o time de marketing sabe o passo a passo de nutrição de cada lead novo, de acordo com seu score e estágio do funil de vendas em que se encontra.

Já o time de vendas conhece todas as etapas de atendimento para converter um lead quente em cliente.

Garantindo que o seu processo de gestão de leads seja contínuo

gestão de leads continua

Novos potenciais clientes chegam na sua base todos os dias, então é essencial que o processo de gestão de leads tenha continuidade e uma frequência bem definidas.

Não basta nutrir um lead por um determinado tempo e esperar que ele opte pelos seus produtos ou serviços quando finalmente estiver pronto para a compra.

Tanto a equipe de marketing como o time de vendas tem responsabilidades em garantir que, independente do estágio em que esteja no funil de vendas, ele receba conteúdos relevantes e atenção necessária da sua empresa.

Ações como engajar a equipe comercial no processo de gestão de leads e aderir a plataformas que automatizam partes do processo podem otimizar sua estratégia e manter a gestão ocorrendo de forma contínua.

A adoção de ferramentas de gestão de leads é mais um passo rumo à eficácia para gerir os novos contatos que chegam.

Softwares de automação permitem ao time de marketing:

  • Captar as informações necessárias para classificar o perfil do cliente;
  • Rankear os leads de forma automática (baseada em parâmetros configurados previamente pela equipe);
  • Apontar os contatos mais quentes, para que sejam repassados ao time de vendas;
  • Automatiza e-mails de marketing de conteúdo, para nutrir e educar os leads que ainda não estão prontos.

Conclusão

Em resumo, uma boa gestão de leads depende, antes de tudo, de coletar os dados de cada contato que sejam relevantes à sua empresa, e definir o perfil de cliente ideal para o seu produto ou serviço.

É essencial também que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas quanto aos critérios de qualificação de leads e entendam todo o fluxo de atividades, tanto para contatos prontos para compra, quanto para aqueles que ainda precisam ser nutridos.

Identificar os gargalos que possam estar ocorrendo no processo de qualificação e na recepção de novos leads também se mostra útil para otimizar a operação.

Por fim, o uso de uma ferramenta que automatize os processos de rankeamento, qualificação e nutrição desses contatos tornam a gestão de leads mais eficaz, trazendo mais vendas e receita à sua empresa.

Fonte: https://neilpatel.com/br/blog/melhorar-gestao-de-leads/

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