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Fonte: https://br.hubspot.com/blog/o-que-e-qualificacao-de-leads-e-como-qualificar-os-leads-da-sua-empresa

Você sabe qual é a primeira coisa que as pessoas bem sucedidas fazem assim que acordam? Elas fazem uma lista de tudo que elas devem fazer no dia, analisam a lista e qualificam quais das tarefas são prioritárias e quais não são, as que elas devem inserir maior esforço e quais tarefas que não são tão importantes e só serão realizadas se sobrar tempo.

Pessoas bem sucedidas fazem isso, pois sabem priorizar o tempo, não focam em coisas urgentes que não trazem resultados. Focam nas importantes, que trazem mais resultados.

Ao desenvolver um método para qualificar sua base de leads, você está fazendo exatamente o que as pessoas bem sucedidas fazem, priorizar o tempo da sua equipe comercial, focando os esforços dela em leads que são muito mais aptos a se tornarem clientes e consequentemente gerando muito mais resultados para a empresa.

Siga os passos desse texto e transforme os resultados da sua equipe de marketing e comercial:

O que é qualificação de leads

Dentro da metodologia inbound, a qualificação começa na geração dos leads. O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes de se tornarem leads, influencia na qualidade da sua base de leads. Desenvolvendo materiais direcionados especificamente para as dúvidas e objeções da sua persona (representação do seu cliente ideal), é mais provável que os leads gerados sejam mais qualificados, pois consumiram um conteúdo focado nas suas necessidades.

Qualificar cada lead da sua base é fundamental para definir exatamente onde será trabalhado dentro da sua estratégia. Ao final, você deve identificar uma das 3 possibilidades:

  1. Lead deve ser trabalhado pelo marketing
  2. Lead deve ser direcionado para uma ação comercial imediata
  3. Lead deve ser desqualificado/descartado.

Como qualificar os leads

Para qualificar sua base de leads você precisa ter em mente cinco características que são fundamentais para determinar se um lead é qualificado ou não, essas características são definidas por: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing.

  • Necessidade: você precisa verificar se o lead realmente precisa da sua solução. Definir se o lead possui algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar é o fator mais importante;
  • Adequação: sua solução é viável para o lead? Você precisa definir se sua empresa consegue atender esse possível cliente. Muitas vezes, isso pode ter a ver até com a localização geográfica dele. Pode ser o lead perfeito, mas se não é adequado, nunca será um cliente;
  • Orçamento: você deve informar sua base quanto custa à sua solução. Seus leads não podem descobrir, ao conversar com o comercial, que não possuem orçamento suficiente para se tornarem clientes.
  • Autoridade: será que o seu lead possui poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa.
  • Timing: conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Muitas vezes existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

Com essas definições em mente, você deve desenvolver um método de qualificação que seja eficiente para a sua empresa e para isso é necessário que tenha algumas características.

Seu método precisa ser rápido, prático e duplicável.

  1. Rápido: a quantidade de leads pode ser muito grande, com um método demorado não será possível qualificar todos, quanto mais rápido melhor;
  2. Prático: um método prático, permite uma qualificação sem burocracias, que gera maior precisão pois utiliza variáveis possíveis de serem analisadas facilmente;
  3. Duplicável: não adianta nada, apenas uma pessoa da sua empresa conseguir qualificar os leads. O método precisa ser fácil de ser duplicado para toda a equipe.

“Mas, como desenvolver um método de qualificação, com estas características, para a minha empresa no meu mercado?”

A medida que você começar a captar as informações importantes relativas ao seu negócio, utilizando as características que citamos acima, você começará a enxergar um padrão. Esse padrão, nada mais é do que a representação do seu cliente ideal — conforme já abordamos neste outro texto sobre Criação de Personas. Defina as característica do seu cliente ideal, baseado nas 5 dimensões do lead que citamos no início do texto (necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing) e avalie as outras respostas possíveis dos clientes médio ou pouco qualificados para seu negócio.

Com essa observação, você econtrará um padrão para 3 níveis:

  1. Muito qualificado
  2. Médio qualificado
  3. Pouco qualificado (ou desqualificado)

Tendo essa visão, será natural o desenvolvimento de um script para qualificação de leads.

A evolução desse script pode ser uma simples tabela para riscar manualmente ou uma robusta ferramenta automatizada de qualificação que possa armazenar os dados sobre cada lead e indicar uma pontuação. A partir da pontuação, sua equipe conseguirá definir o que deve ser feito com esse lead.

Existem mercados que já possuem ferramentas de qualificação, como o mercados das agências de inbound marketing. Você não precisa reinventar a roda, veja esse exemplo de referência neste mercado: matriz de qualificação de leads.

Erros comuns na qualificação de leads sem um método comprovado

É muito importante possuir um método de qualificação e sempre buscar novas formas de melhorar esse processo para que cada vez mais o marketing consiga definir o foco das suas estratégias e que o time de vendas invista tempo apenas em leads que estão aptos a se tornarem clientes, aumentando de forma contínua a conversão de leads em clientes e diminuindo gastos.

Sem um método de qualificação definido, desenvolvido através de pesquisas e resultados, é muito comum empresas cometerem alguns erros e acabarem gerando custos desnecessários, veja alguns exemplos:

  1. Qualificar leads de maneira intuitiva , ou seja, com base nas suas próprias percepções, opiniões e preconceitos;
  2. Qualificar a pessoa e não a empresa;
  3. Gastar tempo precioso do comercial com leads desqualificados;

Esses erros acabam encarecendo os gastos para se gerar uma nova venda, consequentemente diminuindo a lucratividade da empresa. Podemos concluir, que existe um custo real de não qualificar os leads da sua base, ou fazer isso de forma desorganizada.

O que fazer depois de qualificar os leads?

Conforme citado anteriormente, após qualificar o lead, existem basicamente três ações que podem ser tomadas:

  1. Descartar: as chances deste lead se tornar cliente são muito baixas, por isso é melhor não despender mais tempo com ele, afinal, você tem leads melhores para trabalhar;
  2. Voltar para a nutrição (marketing): o lead é um cliente potencial, mas ainda não está qualificado para conversar com o comercial. Isso pode acontecer por causa de timing, nível de conhecimento sobre a solução, etc. Com um pouco mais de conteúdo ou senso de urgência, este lead poderá mudar seu status para qualificado;
  3. Passar para o comercial fazer uma ação imediata: Este lead, sinalizou de várias formas, que está qualificado para se tornar um cliente. Este é um momento muito especial no processo de qualificação. Quanto mais rápido for o contato do comercial, maior é a probabilidade de conversão.

Para o lead ser qualificado da maneira correta e as ações consigam gerar grandes resultados, é muito importante possuir uma integração definida do marketing com o comercial.

Um dos erros mais comuns cometidos pela maioria das empresas que conversamos, é não possuir uma boa integração entre esses setores. O processo de qualificação perde seu valor quando não existe uma boa comunicação entre as equipes de marketing e comercial. Isso pode gerar ainda mais erros, como:

  • Sobreposição de papéis
  • Falta de feedbacks
  • Dificuldade de análise para melhorias nas ações de marketing

O primeiro ponto que deve ser alterado é: quem deve qualificar os leads é o marketing. A qualificação é papel da sua equipe de marketing, essa equipe que consegue juntar informações sobre esse possível cliente e consegue definir qual ação deve ser tomada.

O segundo ponto a ser tratado é: o comercial sempre deve dar feedbacks para a equipe de marketing sobre qual é a situação de cada lead que foi passado, se as informações estavam corretas, se era mesmo qualificado, etc. Esse feedback deve ser uma tarefa recorrente na empresa, dependendo de como for o seu processo de vendas pode ser diário, semanal ou mensal.

O resultado deste alinhamentos é: a maior facilidade de analisar o ROI das ações de marketing e comercial, para sugestão de melhorias contínuas.

Não perca mais dinheiro, comece a qualificar seus leads da maneira correta

Se você leu até aqui, tenho certeza que essas ideias estão fazendo sentido para você.

Sem uma qualificação bem feita é muito provável que o seu ROI (retorno sobre invesmento) não seja bom. Fique atento! Existe um custo real de não possuir um método de qualificação de leads.

Use as ideias deste texto como combustível para melhorar seus resultados.

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