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Você já ouviu falar do Mês Nacional de Escrever Romances?

Todo mês de novembro, milhares de escritores no mundo inteiro se comprometem a escrever um romance de 50.000 palavras em apenas um mês.

E, em 2017, um número recorde de pessoas (384.126, no total) participaram. E esse ano eles esperam mais de 400.000.

O evento até já deu origem a alguns bestsellers ao longo do caminho.

Embora para algumas pessoas isso possa parecer uma tortura auto-infligida, é na verdade um ótimo exercício que estimula a participação na arte de contar histórias.

E isso é algo com que as empresas podem aprender.

Storytelling e tudo que há em volta dele são algumas das ferramentas de marketing mais importantes no seu arsenal.

A cultura que você cria e as histórias que você conta podem te ajudar a gerar um impacto no seu público.

E quando todos esses elementos estão funcionando bem, você pode criar uma marca a mil por hora, que vai gerar lucros por vários e vários anos.

Nesse post, eu quero te mostrar por que isso tudo é verdade.

Mas antes eu quero explicar por que o seu produto, seu negócio e um marketing sem alma não vão ser suficientes para o seu público.

Por que você, seu produto e seu marketing não bastam

Qual é a primeira coisa que vem à sua cabeça quando você pensa em uma startup ou pequena empresa?

No meu caso, eu tendo a pensar no produto ou serviço. Afinal, é o “o quê” do negócio.

Mas o “o quê” não é o suficiente.

Justiça seja feita, não dá para negar que aquilo que você pretende vender é essencial. É justamente o que vai te dar dinheiro e levar seu negócio para frente.

Então, de certa forma, é tudo.

Também não dá para negar que o marketing como um todo cumpre alguns funções bem importantes.

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Se o seu produto é bom e seu marketing está redondo, todos os objetivos desse gráfico deveriam sair conforme planejado.

Mas um produto e uma estratégia de marketing apenas não são o suficiente.

Basta colocar no Google a frase “quando o marketing não é o suficiente” e você vai encontrar algumas das seguintes ideias:

E a lista segue.

Isso significa que empresas com bons produtos e táticas adequadas de marketing estão se deparando com problemas que elas não esperavam.

E isso se dá porque ter um mercado, um produto e um sistema de precificação eficiente são apenas partes de um sistema maior.

Para completar o cenário, você também precisa saber quais canais funcionam.

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E isso cria um problema ainda maior.

Independente de onde você promove seu conteúdo, o canal sempre define as regras.

O Facebook decide como ele exibe suas imagens e não dá mais muito alcance orgânico.

Ter um bom ranking no Google é uma batalha árdua que pode levar anos para se ganhar.

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E o mesmo acontece com todas as redes sociais, mecanismos de busca e marketplaces.

Todos eles, em algum grau, ditam como você interage com as suas plataformas e, portanto, com o seu público.

Esse é um problema que se estende pelas dezenas de canais à sua disposição.

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A plataforma que você escolhe sempre vai limitar seu marketing de alguma maneira.

E aí você vai precisar parar mais uma vez para olhar para os seus concorrentes no canal escolhido.

A concorrência sempre vai ser enorme em qualquer mercado.

Se você quer um exemplo perfeito disso, basta dar uma olhada nesse Supergráfico do Cenário do Marketing e da Tecnologia de 2018.

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Existem 6.829 empresas com produtos viáveis em um único mercado.

Todas elas estão usando os mesmo canais para promover seus produtos.

Todas elas enfrentam as mesmas limitações.

E todas elas querem conquistar novos clientes todo ano.

Com toda essa concorrência, simplesmente criar um produto melhor e uma campanha de marketing não garantem que você vá se destacar.

O que nos leva a algumas perguntas.

O que você faz para se destacar em um mundo em que todo mundo está se matando por tempo na mídia? Esse é um problema sem solução.

E, mais importante, como você se mune das estratégias de marketing e ferramentas realmente eficazes?

A resposta é focar na história da sua marca, na cultura da sua empresa e em como você pode gerar impacto no seu público.

Eu quero te mostrar como cada uma dessas ferramentas pode te ajudar a se destacar e vender mais.

Para começar, vamos abordar por que o storytelling é importante e ver como você pode melhorar a história da sua marca.

Seu público quer uma história 

Se você estuda marketing há muito tempo, você provavelmente já viu alguns posts sobre storytelling.

Isso é porque storytelling no seu conteúdo é uma ferramenta de marketing mais poderosa do que você imagina.

Além disso, é o que torna seu marketing eficaz a longo prazo.

Mas por que o storytelling funciona?

Para responder isso, você precisa se aprofundar um pouco na psicologia por trás de tudo.

Em um estudo fascinante de alguns anos atrás, uma equipe da Universidade de Berkley encontrou a ligação entre um storytelling eficaz e níveis mais altos de empatia no público.

Veja um vídeo com seus experimentos e constatações:

Nos seus testes, eles descobriram que a história que eles compartilharam desencadeou quantidades mais altas de duas substâncias diferentes no cérebro.

A primeira substância, cortisol, permitiu que os participantes da pesquisa atingissem níveis bem mais altos de atenção.

A partir daí, níveis elevados de oxitocina aumentaram os níveis de empatia com o contador da história.

Como resultado do aumento dessas duas substâncias, os participantes ficaram muito mais dispostos a fazer uma doação se tornar parte de uma causa.

Resumindo, eles conseguiram mudar o comportamento humano influenciando a química cerebral dos participantes com o storytelling.

E quando se examina alguns estudos posteriores sobre storytelling, os resultados não são nenhuma surpresa.

Impressionantes 92% dos consumidores procuram marcas que façam seus anúncios parecerem histórias.

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Isso significa que a maioria das pessoas que você está tentando alcançar vai se interessar mais pelo seu marketing se você apresentar uma história envolvente.

É um sinal claro de que as pessoas dão mais valor a histórias do que a qualquer outra coisa.

Mas com tanta gente consumindo tanto conteúdo todos os dias, torna-se um desafio criar uma narrativa que ao mesmo gere identificação e estimule a ação.

Você precisa saber que tipo de história contar para empregar essa ferramenta de forma eficaz.

Quando se procura saber do que os consumidores estão atrás na história de uma marca, mais da metade diz que os valores de uma marca são tão importantes quanto o seu produto.

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Além disso, 60% do seu público quer saber de qualquer forma o que você defende.

Então seu objetivo deve ser criar uma história que vai fazer sentido para o seu público primeiro.

Depois, quando você tiver encontrado a história certa, você pode adaptá-la para a plataforma que a exiba da melhor maneira.

Quando você chegar lá, coisas incríveis podem começar a acontecer com o seu marketing.

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Nesse relatório, o foco no storytelling proporcionou um aumento de 92% nas visitas ao site e multiplicou a taxa de compra entre três e cinco vezes em relação à quantidade anterior.

Simplesmente incorporando o storytelling no trabalho de marketing deles, eles conseguiram trazer novos consumidores e fazer com que os clientes retornassem.

E todas as marcas podem fazer isso.

Pare um minuto para ver o que Joe Pulizzi, do Content Marketing Institute tem a dizer:

“A disponibilidade de tecnologia hoje em dia significa que qualquer negócio em qualquer mercado pode desenvolver um público através de um storytelling consistente.”

Todo o panorama da sua empresa é capturado pelo storytelling.

O produto que você vende, os canais que você usa e até a mercadoria que você vende têm um papel em como você apresenta a sua história.

E, com a abordagem certa, você pode alcançar isso sozinho.

Veja alguns passos nessa fórmula de storytelling:

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Você precisa fornecer informações relevantes e de qualidade, que façam sentido para o seu público e às quais você tenha chegado através de métricas consistentes. Essa é uma maneira comprovadamente eficiente de compartilhar sua história.

Isso vai contra o senso comum de que você sabe o que é melhor para o seu negócio.

Nesse caso, quem sabe mesmo é o seu público.

Então comece dando a ele o conteúdo que ele quer.

Em seguida, certifique-se de estar seguindo as melhores práticas para o seu conteúdo, que estimulem os visitantes a se engajar com a sua história.

Isso inclui elementos como usar a primeira e a segunda pessoas, criar títulos imbatíveis e escrever parágrafos mais curtos.

Se você cria um conteúdo palatável, que conte sua história e transmita bastante valor, sua audiência vai te adorar por isso.

E aí, se você quiser ir mais fundo, pense em um modelo de storytelling como a sempre popular jornada do herói.

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Se você colocar sua marca no lugar do herói, você poderá criar uma história que as pessoas vão querer ler.

Você vai compartilhar suas inspirações, desafios e tudo que você aprendeu e que torna sua marca única.

Mesmo que você não crie uma história com todos os elementos, você ainda pode bolar uma mensagem que seja envolvente e gere compartilhamentos.

Veja o quão sutil foi a maneira pela qual a Patagonia usou esse estilo de storytelling nesse vídeo em colaboração com a Crested Butte Patrol:

Eles se colocam como o herói nessa história, de forma a tornar a marca acessível, confiável e orientada à qualidade.

Depois de assistir a uma história como essa, tem grandes chances de a Patagônia vir à sua cabeça da próxima vez que você precisar comprar uma jaqueta de ski.

E eles tiveram bastante sucesso com essas histórias.

O canal deles no YouTube tem centenas de videos e milhões de visualizações.

Lembre-se que, ao focar em um storytelling que se conecte com o seu público, você empodera todas as outras ferramentas de marketing no seu arsenal.

A história é a bateria que dá energia a tudo o mais.

Sem ela, sua marca vai ser chata e sem vida, não importa o que você faça.

Sua cultura cria a experiência do seu cliente

Quando você fala sobre otimização da taxa de conversão e retenção de clientes, experiência do cliente é algo que não pode ser ignorado.

Todo mundo sabe que a cultura de uma empresa pode aumentar a produtividade e, no fim das contas, tornar seu negócio mais lucrativo.

Mas, mais importante, você precisa saber que a maneira pela qual seus clientes experimentam sua marca é o que os faz decidir se eles vão consumir de você.

Pense no papel que alguns dos vários elementos da experiência do cliente têm no seu marketing.

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Experiências ruins custam dinheiro e podem se espalhar como um incêndio na California.

Mas uma boa experiência pode ter um efeito tão forte quanto, mas de um jeito positivo.

A maneira pela qual você e sua equipe interagem com um cliente em potencial acaba ditando se a experiência vai ser positiva ou negativa.

E quando você começa a mandar bem na experiência do seu cliente, você começa a ver um verdadeiro crescimento no seu negócio.

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73% das empresas com experiências do cliente acima da média têm uma performance financeira melhor.

Apesar disso, a experiência do cliente ainda está engatinhando em muitas empresas.

Então, se você quiser criar uma experiência do cliente positiva, você precisa ir até a raiz do problema.

E a experiência do cliente começa e termina na cultura da empresa.

Só pense na experiência do cliente de forma global.

Quando alguém vem até você para comprar um produto, ele ou ela provavelmente examinarão todos os aspectos do seu negócio.

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Seu site provavelmente vai ser o primeiro ponto de contato. Mas, em muitos casos, seu visitante vai falar com o seu departamento de vendas se ele quiser comprar.

E quando ele precisar resolver um problema, é o seu time de atendimento que vai receber uma ligação.

Depois, se eles permanecerem por tempo suficiente, eles podem até falar com a gerência de nível mais alto sobre melhoras que eles gostariam de ver no seu produto.

São todos pontos de contato que conduzem diretamente à cultura da sua empresa.

Se você tem uma cultura pobre, isso vai ser notado.

Mas, se você tem uma ótima cultura com funcionários felizes, isso também vai ser notado.

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Quando seus funcionários estão felizes, sua empresa fica em uma posição melhor para crescer.

E quando você está nessa posição, seu storytelling e outros trabalhos de marketing vão parecer mais genuínos e abrir mais oportunidades.

É aí que o poder da cultura realmente começa a ter vida em uma marca.

E como se constrói uma boa cultura de empresa?

De acordo com uma enquete da Gallup, cultura começa com liderança.

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Isso significa que a cultura deve começar do topo.

Ela depende de como se lida com problemas de clientes ou outras situações de alta pressão.

E também depende do quão bem se implementa e se é fiel a valores, o que volta mais uma vez para o storytelling da marca.

Essencialmente, requer que você trate seus funcionários como clientes internos.

Ao usar sua equipe como ponto de partida, você pode estabelecer um sistema que enfatize e priorize um pensamento centrado no cliente, como regra geral.

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E quando se foca em construir e compartilhar uma cultura empresarial que coloca os clientes em primeiro lugar, seu marketing acaba por construir a experiência do seu cliente.

Por exemplo, a Zappos promove a cultura deles estimulando seus funcionários a serem genuínos em todas as suas interações.

E isso funciona. Dá para ver nesse exemplo de um funcionário que ficou em uma ligação com um cliente satisfeito por 10 horas e 43 minutos.

Muitas empresas teriam chamado a atenção desse funcionário ou até mesmo o demitido.

Mas para a Zappos, esse é o preço de um bom atendimento ao cliente e de uma cultura empresarial saudável.

E outras empresas vêm reproduzindo essa abordagem.

Robert Richman, um ex-funcionário da Zappos, transformou a Zappos Insights em uma empresa que ajuda mais de 25.000 estudantes todo ano, focando em reproduzir e compartilhar a cultura original da Zappos.

E outras marcas começaram a ficar de olho nessas mudanças também.

Veja o quão enfática foi a Johnson & Johnson quando eles estenderam sua licença maternidade e paternidade:

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É esse tipo de trabalho que cria a cultura que realmente vai influenciar na experiência dos seus clientes.

Quando você cria uma experiência do cliente alinhada com a sua cultura e o seu storytelling, você tem tudo para ter uma marca de sucesso.

Mas se você começa a deixar sua cultura bambear, você vai prejudicar exatamente os elementos que tornam seu marketing eficaz.

As pessoas se importam com a sua cultura.

É nela que quem você diz ser se junta com quem você realmente é.

Cultive sua cultura e você nunca vai ter dificuldades para vencer nos negócios.

Impacto é a base do que você constrói

Sejamos sinceros:

Impacto é uma palavra vaga quando se refere a uma empresa.

Ela pode significar qualquer coisa, desde como você afeta o meio ambiente até quantos empregos você oferece.

Isso é vago, e coisas vagas raramente são úteis.

Então, antes de a gente se aprofundar, eu quero esclarecer o que eu quero dizer com impacto.

No caso do marketing, impacto deve significar os relacionamentos profundos e significativos que você tem com seus clientes.

Em outras palavras, o impacto dita o quão envolvido você está no dia a dia do seu cliente médio.

Isso é importante porque relacionamentos significativos e autenticidade são o que gera vendas e retenção de clientes.

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91% dos consumidores estão dispostos a interagir mais com uma marca realmente autêntica.

Isso é que é impacto.

Em um certo sentido, impacto é a culminância do seu storytelling e da sua cultura empresarial na maneira como eles se manifestam nas suas reais interações com um cliente.

E se você está se perguntando se esse esforço vale a pena, dê uma olhada na última estatística da imagem acima:

62% dos consumidores pensam em comprar de novo de uma marca de impacto.

Esse tipo de retenção de cliente é importantíssimo, e retenção, no fim das contas, significa mais dinheiro com menos esforço.

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E o que isso significa para a sua empresa?

Significa que você precisa construir sua organização em torno de mensagens e experiências positivas e valores centrados no cliente.

Mas eu quero levar essa ideia um passo à frente.

Você não deve deixar o impacto ao acaso, mesmo que ele se baseie em vários elementos trabalhando juntos.

É fácil se perder na complexidade desse problema quando se tem um negócio para comandar.

É aí que uma ferramenta de customer relationship management (CRM) pode te ajudar.

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Um bom sistema de CRM funciona como um caderno digital que te ajuda a monitorar o quão bem você está seguindo com cada cliente em potencial.

Você pode usar as informações que você obtiver em um CRM para te ajudar a aumentar a personalização e criar relações de maior impacto.

Um sistema de CRM que você pode pensar em usar é a sempre popular plataforma da Salesforce.

A Salesforce é bastante versátil e te permite trabalhar com basicamente qualquer modelo de negócio.

Se você precisar, você pode usá-la para monitorar leads e atribuir vendas:

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Mas você também pode usar esse sistema para ter uma compreensão geral do seu relacionamento com o cliente.

Por exemplo, a marca de sapatos TOMS usa o CRM da Salesforce para se manter conectada com seus clientes de uma maneira impactante.

A Vice Presidente de Tecnologias Digitais Hilda Fontana relatou o seguinte:

“Nós recorremos ao Salesforce porque queremos construir relacionamentos ainda mais fortes e duradouros com nossos clientes. Não estamos nos avaliando  pelas métricas tradicionais de serviço como volume de ligações ou tempo de resolução, o que importa para a gente é a felicidade, satisfação e relacionamento de longo prazo com os clientes.”

É uma abordagem diferente, mas eles encontraram uma maneira de medir e monitorar os objetivos deles implementando um sistema de CRM.

Isso demonstra uma atitude por parte da empresa que enfatiza a efetividade dos relacionamentos com os clientes. É uma abordagem que vale tentar.

Focar no impacto aprofunda seu marketing. Torna sua marca mais sincera e lucrativa.

E, no fim das contas, você terá uma marca capaz de se beneficiar de ferramentas de marketing essenciais, com as quais seu público vai querer se engajar.

Conclusão

É fácil enxergar elementos de marketing como história, cultura e impacto como métricas “suaves”.

E como se mede uma história?

Como seria o impacto para a sua marca?

É aí que reside o grande poder de cada uma dessas ferramentas de marketing.

Elas realmente podem tornar sua marca única de uma maneira que seu produto nunca conseguiria fazer.

Você sempre vai ter um concorrente que pode fazer um produto tão bom quanto o seu ou ainda melhor.

E você sempre vai ter dificuldades para controlar seus canais de marketing em face de um enxurrada infinita de atualizações e mudanças.

Mas você não vai precisar mudar a sua história.

Você não precisa reescrever sua cultura toda vez que o Google atualizar seus algoritmos.

E seu impacto sempre será o que você fizer dele.

Então comece criando uma história para a sua marca que realmente faça sentido para o seu público.

Reproduza a jornada do herói ou crie seu próprio caminho de uma forma que tenha impacto no seu público.

Depois disso tudo, priorize a saúde e o brilho da sua cultura.

Um funcionário feliz vai criar um cliente feliz, e é aí que seu marketing realmente vai começar a crescer.

E pare um momento para pensar no quão significativos são seus relacionamentos com os clientes.

Se os clientes te adoram, eles estarão sempre dispostos a voltar.

Usar uma ferramenta como um sistema de CRM pode te ajudar a mensurar e a monitorar a efetividade do seu marketing e te manter alinhado com os seus objetivos.

E quando você junta todos esses elementos, seu marketing fica mais forte do que nunca.

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